Ce que l'on rachète dans les services

Les entreprises de services aux entreprises présentent le profil le plus paradoxal en reprise à la barre : elles ont peu d'actifs tangibles (pas de stock, peu de machines) mais une valeur immatérielle considérable, à savoir la base clients, les contrats récurrents, la réputation et le savoir-faire des équipes.

Ce paradoxe se traduit par des prix de cession très bas à la barre (les actifs comptables sont faibles) mais un risque post-reprise élevé si les clients et les collaborateurs quittent l'entreprise après la procédure.

Pourquoi ces entreprises entrent en procédure

Les causes de liquidation dans les services B2B sont principalement liées à la dépendance-personne : dans 60 % des cas, le dirigeant fondateur concentrait 30 à 70 % des relations clients, et son départ (maladie, conflit d'associés, burn-out) a entraîné une hémorragie de CA.

Les autres causes : fin d'un contrat pluriannuel majeur (marché public, contrat-cadre), lancement d'une offre concurrente par un ancien salarié ayant emporté la clientèle, ou inadaptation technologique (cabinet de conseil dépassé par les SaaS, agence web supplantée par les no-code).

Ce qu'il faut vérifier avant de déposer une offre

Points de vigilance critiques dans les services : (1) les clauses de non-concurrence et de confidentialité dans les contrats salariés : vérifier qu'elles sont valides et opposables ;

un salarié clé qui part créer une structure concurrente en emportant les clients peut réduire à néant la valeur de la reprise ;

(2) la propriété intellectuelle : dans les services informatiques ou créatifs, vérifier que les développements, créations ou logiciels appartiennent bien à l'entreprise et non aux prestataires ou aux salariés qui les ont créés ;

(3) les contrats clients : identifier les clauses de résiliation automatique pour procédure collective et contacter les clients stratégiques avant l'audience pour tester leur intention de rester.

Le profil que retient le tribunal

Dans les services, le tribunal et les clients accordent une importance capitale à la continuité. Le repreneur idéal est un professionnel du même secteur capable de rassurer les clients dès le J+1, ou un concurrent qui intègre l'équipe en place.

Les repreneurs purement financiers sans expertise sectorielle visible ont un taux de succès post-reprise significativement plus faible dans les services que dans l'industrie ou le commerce.